線下渠道，成為第四屆中國化妝品年會最熱門的話題之一。

養(yǎng)生堂化妝品總經(jīng)理吳依凡說：“如果要做高客單價商品，一定要從線下渠道嘗試。

”修遠資本管理合伙人、相宜本草化妝品聯(lián)合創(chuàng)始人嚴(yán)明說：“新銳品牌布局線下渠道是一把手工程?！?/span>

分眾傳媒董事長江南春說：“在渠道端，要在線下建立認知，線上實現(xiàn)轉(zhuǎn)化?！?/p>

渠道數(shù)字化營銷專家、新營銷倡導(dǎo)者劉春雄說：“線下是銷量最穩(wěn)定的市場?！?/p>

凱度消費指數(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理、中國消費與零售專家虞堅說：“線下觸達與體驗感，是品牌持續(xù)‘造風(fēng)’的必要條件?！?/p>

誠然，當(dāng)電商進入存量市場，線下渠道的價值也被重新看到。隨著時間的推移，線下渠道戰(zhàn)場勢必將成為新的競爭焦點，成為品牌決勝的關(guān)鍵點。

美妝品牌應(yīng)該如何布局線下渠道？

隨著行業(yè)對線下渠道價值的認可度越來越高，可以預(yù)見，美妝品牌在線下渠道勢必會有一戰(zhàn)。那么，美妝品牌應(yīng)該如何布局線下渠道呢？

首先，要有清晰的目標(biāo)。

嚴(yán)明認為，新銳品牌布局線下渠道，需要有清晰的目標(biāo)：第一階段，重點關(guān)注業(yè)績、網(wǎng)點數(shù)、品牌滲透率、渠道利潤率、勞效和人效等方面；第二階段，關(guān)注上述板塊的同時，還要思考“我要成為一個什么樣的品牌”。

新銳品牌谷雨，正是在明確目標(biāo)后能深入線下的典型代表。谷雨線下部銷售總監(jiān)潘琦峰談到，谷雨于2022年開始做線下，正處于整個市場環(huán)境的轉(zhuǎn)型期。前期，品牌做了充分的準(zhǔn)備，定好了目標(biāo)：從品牌的角度，要做哪些事情、達成哪些目標(biāo)；從銷量的角度，要達成哪些目標(biāo)、抓取哪些人群以及要找什么樣的合作伙伴，然后再以此做切分。“包括后面產(chǎn)品的選擇、價格的定位、營銷的打法，以及陳列物料的方式，都是為了兌現(xiàn)品牌布局線下應(yīng)該達成的價值，并不簡單是銷量。”

其次，要有專業(yè)化的布局。

吳依凡分享，線下業(yè)績增長必備條件有三：其一，專業(yè)化。一是行業(yè)向的，需要厘清“如何區(qū)分賣服務(wù)和體驗產(chǎn)品之間的區(qū)別？”“專業(yè)產(chǎn)品為什么要比零售產(chǎn)品貴？”等一系列問題；二是銷售向的，需要具備專業(yè)的皮膚護膚知識，能夠分析消費者適用哪個品牌、哪條線路產(chǎn)品；三是產(chǎn)品與儀器的結(jié)合，產(chǎn)品加儀器配套使用，可以增加消費者的產(chǎn)品用量及黏性，這個過程中，要有操作的專業(yè)性、設(shè)計的專業(yè)性。

其三，體驗感。如卡詩在中國幫助高端的頭部發(fā)廊建立護發(fā)體驗空間，而這些店鋪里全是卡詩的LOGO。

其四，創(chuàng)新性。同質(zhì)化產(chǎn)品很難賣出去的，如果在產(chǎn)品以及營銷等方面不具備創(chuàng)新，那在線下依舊沒有活路?！按送猓鼍€下，客單不宜過低，因為品牌不僅僅會跟你算利潤率，還會跟你算利潤額。如果你的利潤率很好，但你的利潤額過低，這個產(chǎn)品在終端市場還是沒有競爭力。”

吳依凡還指出，保證線下渠道生意穩(wěn)健的要素還包括，做好控價，以維持穩(wěn)定的毛利率；做好消費者的售后服務(wù)以及精細化的數(shù)據(jù)分析等。

再次，“擺正位置”+獨立的決策團隊。

在布局線下的團隊管理和打造上，嚴(yán)明認為有兩大關(guān)鍵要素：其一，做好線下渠道是一把手工程；其二，組織閉環(huán)。新銳品牌布局線下渠道無法沿用線上組織決策的邏輯，應(yīng)該要有獨立的決策團隊。他進一步表示，品牌有了布局線下的目標(biāo)后，在渠道策略上，要以直營作為標(biāo)桿、經(jīng)銷商為資源，提升網(wǎng)點滲透。在產(chǎn)品策略上，以線上“爆款”為切入點，帶動品牌整體分銷，同時根據(jù)線下渠道特點和用戶需求，開發(fā)線下特有的單品和套組，來提升用戶對渠道的滿意度。

作為線下的“行動派探路者”代表，精品零售門店泊伊美匯通過一系列向內(nèi)探尋的動作修煉內(nèi)功，鍛煉穿越周期的抵抗力。泊伊美匯CEO、聯(lián)合創(chuàng)始人李恒表示，如今，線下渠道面臨著品牌斷層、消費降級、客流減少的痛點?！叭绻炎隽闶燮放票茸雠郎?，今年就是山路難走的時候。但如果瞄準(zhǔn)了方向，堅持朝前走，即使慢一點，最終也會抵達目的地。”（本文摘自化妝品觀察公眾號，作者：陳其勝，由美延雅化妝品貨源網(wǎng)整理發(fā)布，如有侵權(quán)，請聯(lián)系編者）

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